Генеральный директор компании Palantir Technologies Inc. Генеральный директор Алекс Карп однажды сказал, что нанимать продавцов он будет только в том случае, если его «собьет автобус». По его мнению, программное обеспечение компании, занимающееся организацией и анализом огромных массивов данных для компаний и правительств, настолько хорошо, что само себя продаст.
Если перенестись в настоящее время, то интерес к ИИ со стороны потенциальных клиентов настолько велик, что отсутствие традиционного отдела продаж становится проблемой. «Мы не знаем, что делать с таким огромным спросом», – сказал Карп после того, как компания отчиталась о прибылях в феврале.
Чтобы заставить компании покупать, устанавливать и использовать новое поколение программного обеспечения с искусственным интеллектом – корпоративную версию продуктов, которые правительственные агентства используют для точного определения целей беспилотников или обнаружения наземных мин, – нужно проделать много работы. Но вместо того, чтобы капитулировать и создать штат продавцов, которые будут нанимать, подключать и поддерживать отношения с клиентами, Palantir применила новый подход: «учебные лагеря для разработчиков программного обеспечения».
Эти мероприятия представляют собой частично хакатон, частично конференцию и частично вечеринку. Они длятся от одного до пяти дней и включают в себя демонстрационные выступления инженеров, рабочие сессии для участников и презентации существующих клиентов о том, как они используют инструменты. Если программное обеспечение работает так, как нужно, клиенты и инженеры становятся неофициальными продавцами.
Этой зимой в Понтиаке, штат Мичиган, около 100 человек собрались в конференц-зале в изящном здании неподалеку от ипподрома M1 Concourse. Во время презентации руководитель программы Komatsu Mining, Аттикус Кларк рассказал о возможностях ИИ в помощи его небольшой команде в определении приоритетов задач – например, сортировке задач по срочности, а не по дате – что он назвал «изменением игры».
Кевин Кавасаки, глава глобального отдела развития бизнеса Palantir, наблюдал за выступлением Кларка. Кавасаки кивнул в сторону сцены. «Когда люди пробуют наш продукт, они оказываются там», – сказал он.
В своих презентациях для аналитиков компания активно рассказывает о буткемпах, 21 раз упоминая о них во время последнего звонка по поводу прибыли, и называет их «тем самым» способом, с помощью которого она будет продавать свою платформу искусственного интеллекта, или AIP.
Тем не менее некоторые аналитики скептически относятся к тому, что «учебные лагеря» Palantir не смогут поддержать ее рост. «Сейчас им нужно больше рабочей силы», – сказал аналитик по технологическим акциям Morningstar, Малик Ахмед Хан. «Если спрос неослабевающий, они должны вкладывать значительные средства в продажи и маркетинг, чтобы привлечь новых клиентов».
Хотя в последние годы компания увеличивает продажи и маркетинг, «они не совсем выкладываются на полную катушку», – сказал Кан.
«Никаких продавцов».
Карп, миллиардер Питер Тиль и несколько инженеров-программистов из Стэнфордского университета основали компанию Palantir в 2003 году с целью помочь спецслужбам США, состоящим из трех букв, предотвратить еще одну атаку масштаба 11 сентября. С самого начала компания враждебно относилась как к Уолл-стрит, так и к традиционным методам продаж. В 2017 году Карп заявил: «Почти все здесь – инженеры. А я доктор философии» и «У нас нет продавцов». Только в 2019 году, на пороге первичного размещения акций, компания начала нанимать настоящих продавцов.
Когда компания выпустила свое новейшее программное обеспечение с искусственным интеллектом, инвесторы ликовали. В феврале акции компании подскочили на 31 % за один день после того, как Palantir сообщил об активном спросе на ИИ и высоких доходах. За последний год благодаря AIP акции Palantir выросли более чем в два раза. За шесть месяцев рыночная стоимость компании увеличилась примерно на 12 миллиардов долларов.
В программном обеспечении AIP используются инструменты Palantir, основанные на больших языковых моделях — системах ИИ, обученных на огромном количестве данных, созданных такими компаниями, как OpenAI и Anthropic. Карп много говорил о потенциале ИИ как в армии, так и в компаниях, называя эти инструменты настолько мощными, что «я не уверен, что мы вообще должны это продавать».
Компания продает в основном государственным учреждениям в США и странах-союзниках, но интерес корпораций к AIP может изменить способ получения прибыли. По данным Bloomberg, в следующем году аналитики впервые ожидают, что доходы от коммерческой деятельности превзойдут доходы от продаж правительственным организациям. Конечно, это зависит от способности Palantir привлекать клиентов.
Palantir считает, что благодаря учебным лагерям доходы от коммерческих продаж в США в четвертом квартале выросли на 70 % и составили 131 млн долларов. «Мы не можем проводить их в достаточном количестве», – сказал Карп аналитикам в феврале. «Мы ограничиваем количество людей, которые приходят. Это как рок-концерт».
В прошлом году компания провела более 500 тренингов, в основном во второй половине, сказал Карп. В этом году Palantir планирует проводить в среднем около пяти тренингов в день. Большинство из них будет проходить в США, где спрос настолько велик, что компания привозит инженеров из Европы для работы на мероприятиях.
В учебном лагере в Понтиаке слушатели, сидящие за круглыми столами, наблюдали за выступающими, перешептывались с коллегами и новыми знакомыми и работали с программным обеспечением на своих ноутбуках. На сцене клиенты рассказывали об использовании AIP для решения конкретных проблем: Пользователь из автомобилестроительной компании сказал, что инструменты выявляют связь между качеством и закупками. Руководитель J.D. Power рассказал об использовании ИИ для анализа общения между ремонтными мастерскими и клиентами, чтобы лучше оценить качество автомобилей. А инженеры Palantir сидели плечом к плечу вместе с участниками на ноутбуках и показывали другим инженерам, какие продукты они смогут создавать с помощью программного обеспечения – если станут их клиентами.
После своей презентации Кларк из Komatsu Mining сказал, что использует AIP от Palantir с тех пор, как посетил предыдущий трехдневный «учебный лагерь» в ноябре. Во время этого мероприятия он увидел, как другие компании используют это программное обеспечение, сам поиграл с инструментами, используя макетные наборы данных, и решил, что они ему достаточно понравились, чтобы предложить их своим боссам. Руководство Komatsu одобрило использование инструментов Palantir с их реальными данными, и с тех пор Кларк занимается созданием модулей. «С помощью этого инструмента можно сделать буквально все, — сказал он.
Экспоненциальный спрос.
Тем не менее аналитики настроены скептически: некоторые из них утверждают, что компании, занимающиеся разработкой программного обеспечения, не зря всегда нанимали целые армии продавцов — для того, чтобы убедиться, что их продукты поняты и приняты должным образом. «Говорят, что при использовании метода «учебного лагеря» легче запустить продукт в работу; в наших исследованиях это не так», – сказал Риши Джалурия, управляющий директор по программному обеспечению RBC Capital Markets. «Это очень сложное программное обеспечение».
Вывод Джалурии: Продажа программного обеспечения через учебные лагеря – «это несбыточная мечта».
Отвечая на вопрос о сопротивлении аналитиков стратегии продаж компании, Кавасаки отверг идею найма большого штата продавцов как по культурным, так и по логистическим причинам. «Мы не можем ориентироваться на линейный рост», – сказал он. «Спрос экспоненциальный».
Под «экспоненциальным» он имеет в виду, что некоторые клиенты, посетившие «учебный лагерь Palantir», могут затем развернуться и провести собственные мероприятия для своих клиентов – теоретически, модель может распространяться бесконечно. Например, руководитель J.D. Power, Дуг Беттс сказал, что его компания скоро проведет мероприятие для своих клиентов, демонстрируя программное обеспечение и обучая людей, как им пользоваться.
По словам Беттса, его клиенты заинтересованы в том, чтобы опробовать последние достижения в области искусственного интеллекта. И есть о чем поговорить. Правильная структуризация данных – это «постоянная проблема», сказал Беттс, равно как и написание инструкций и настройка параметров. «В этих вещах много тонкостей, но мы с ними справляемся», – сказал он.
В конце мероприятия в Понтиаке участники продемонстрировали инструменты и модули, которые они создали или над которыми работают, а компания вручила несколько наград. Во время «счастливого часа» все внимание было сосредоточено на открытой площадке, где профессиональный водитель на вишнево-красном Ford Mustang Mach 1 возил пассажиров по гоночному треку со скоростью почти 100 миль в час на прямых участках.
Вице-президент компании Joyson Safety Systems, Джеффри Диви, в ожидании своей поездки сказал, что до мероприятия он не слышал о Palantir, но ему понравилось экспериментировать с программным обеспечением. Его компания, производящая ремни безопасности, подушки безопасности и другие средства защиты для автомобилей, имеет такие же потребности, как и некоторые из выступавших.
Однако получение разрешения на приобретение новых систем может занять время, говорит Диви. Его рекомендация начальству после возвращения: Продолжить работу с Palantir или «хотя бы посетить еще один учебный лагерь».